*AOV (Average Order Value): Es el importe medio de las compras en nuestro ecommerce.
7 tácticas sencillas para mejorar esa cifra:
1. Descuentos en paquetes
Aumenta el valor promedio de los pedidos de tu tienda y satisface las necesidades de comprar lo máximo a un precio competivo. Agrupa productos y ofrece la mejor oferta.
El descuento es un incentivo y ayuda a dar valor a la propuesta para que se compre más de lo que se pretendía.
Nice Laundry hace un gran trabajo ofreciendo descuentos en los paquetes de calcetines personalizables. Con su oferta «Construye tu caja», los clientes pueden comprar una caja pequeña de 6 pares por $59, una caja mediana de 12 pares por $99 o una caja grande de 18 pares por $119.
Los clientes que compran una caja mediana en lugar de dos cajas pequeñas esencialmente se ahorran $20. Sin embargo, Nice Laundry no pierde con esto. El valor del pedido sube de $59 a $99, casi duplicando el valor de la compra de un solo cliente.
2. Ofertas de paquetes para primeras compras
Si tu empresa no puede permitirse ofrecer paquetes siempre, no te preocupes. Hazlo solo a los que compren por primera vez con ofertas y descuentos únicos en los paquetes de productos.
La oferta puede ser cualquier cosa desde «20% de descuento al comprar 2 pares de vaqueros» o «15% de descuento al comprar 4 pares de calcetines».
3. Recordatorios de envío gratuito
Anima a comprar más, haciéndoles saber exactamente cuánto más deben gastar para tener derecho al envío gratuito. Disminuirá el abandono del carrito.
4. Tarjetas Regalo
Vender con tarjetas de regalo es una gran táctica para que los clientes gasten más durante su visita.
En Stantts ofrecen un kit de regalo que incluye muestras de camisas de vestir para hombres y una tarjeta de regalo por el importe que elija la persona que lo compra.
La clientela que compra con tarjetas de regalo es menos sensibles al precio y está más dispuesta a comprar un artículo más caro.
5. Una sección de «Ofertas»
La mayoría de las personas que compran online buscan esta sección.
La página principal del Jockey tiene una sección clara que llama a todas las ofertas actuales que están ofreciendo. La clientela busca siempre estas ofertas y la marca aprovecha para ofertar los paquetes con descuento que aumentan el AOV.
6. Página de «cupones»
Crearla es muy bueno por dos razones. Por un lado, puede ser usada para aumentar la AOV ofreciendo cupones para paquetes.
Segundo, una página de cupones ayuda a atraer a las personas usuarias que buscan «(el nombre de tu tienda) cupones«. En lugar de perder tráfico en las webs de cupones, gana ese tráfico y aumenta el AOV al mismo tiempo.
7. Recuperación del carrito abandonado
Usa los correos de recuperación para aumentar el Average Order Value.Por ejemplo, si ofreces el envío gratuito en todos los pedidos superiores a 99 dólares, puedes enfocar los mails a los que tengan un total de entre 75 y 99 dólares y ofrecer productos suplementarios con un precio de 25 dólares o más.
Si coinciden con el umbral de envío gratuito, entonces hazles saber muy claro que califican para el envío gratuito. Esto puede ser un incentivo extra para comprar los artículos que dejaron en el carro.
Calcular el AOV
La fórmula del AOV es la división del total de ingresos entre el número total de pedidos. Ese cálculo es lo que se conoce en marketing como el AOV. En español, también se utiliza «ticket medio». Es exactamente lo mismo.
Existen muchas técnicas para aumentar el AOV tal como las que cuenta Dana en su artículo de un poco más arriba. Y es que, muchas veces, no es necesario aumentar el número de clientes, con conseguir mejorar el AOV podremos alcanzar nuestros datos objetivos de facturación. Por eso, el AOV es uno de los KPIs más importantes a nivel de marketing y de negocio para cualquier tipo de empresa. Si no lo estás incluyendo ya en tus informes, no lo pierdas de vista, añádelo y sigue su evolución.
Cómo saber si tu AOV es bueno
El último paso para entender los datos de tu ecommerce a nivel de ticket medio, es comparar. ¿Contra quién? Las claves para comparar el AOV son las siguientes:
1. AOV por fuente de tráfico o canal.
La primera forma es comparando las fuentes de tráfico ¿son los tickets medio de social y de directo similares?. ¿Tengo que poner el foco en un canal u otro a raíz de estos datos? De forma muy general, ya que no se cumple siempre, los pedidos que entran en nuestra web de forma directa suelen ser más altos que los que vienen de una red social.
También compara el average order value de la web de la marca frente a otras webs intermediarias (si es que las hay).
2. AOV por industria.
Investiga las estadísticas de tu industria, hay estudios realizados por distintas consultoras que te darán datos interesantes. Por ejemplo, justo antes de la pandemia en el Reino Unido, el sector de «Bebés» tenía el AOV más alto con 130 libras y el de «Cuidado personal y bienestar» el más bajo con un ticket medio de 30 libras.
3. AOV por dispositivo
Es lógico que observes carritos medios más altos en escritorios que en móviles, aunque esto cada vez está cambiando más, ya que la clientela parece querer hacer compras más cuantiosas desde el ordenador.
Esto ha sido todo, la primera parte de este artículo es un resumen de lo más destacado del post completo en inglés de Dana Labate, publicado el 7 de julio de 2020: Increase Average Order Value: 7 Strategies.
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