MiniResumen de «Enganchado» (Hooked), por Nir Eyal

Este libro también está considerado como uno de los básicos del marketing actual. Me ha parecido que refuerza las narraciones de otros como «Esto es Marketing» o «Hábitos atómicos».  Nir Eyal y Ryan Hoover, los autores, son emprendedores, investigadores y asesores de numerosas empresas. El modelo Hook  pretende enseñarnos un método sencillo y poderoso para ayudar a nuestros clientes a formar hábitos que conecten con sus problemas y con tu solución. El objetivo de este libro es explicar la lógica del diseño de productos y servicios exitosos formadores de hábitos que usamos a diario, y hacer de mi modelo una herramienta práctica para innovadores y emprendedores.

Las cuatro fases del modelo

1- Disparadores: ¿Qué quieren de verdad las personas usuarias?

Los disparadores nos impulsan a realizar una acción.

Entre los disparadores externos, los más interesantes son los disparadores gratuitos, que pueden ser menciones favorables en la prensa, vídeos virales o aplicaciones destacadas en las tiendas de descargas.

Los internos se manifiestan automáticamente en la mente. Las emociones tanto negativas como positivas son un disparador muy eficaz.

La misión de los responsables de marketing consiste en encontrar un producto capaz de aliviar un malestar para que, con el tiempo, se forme una relación fuerte y positiva con ese producto. Este lazo se va fortaleciendo hasta que se transforma en hábito.

2- Acción: el camino más directo.

Para conseguir esa acción se necesita: Motivación, habilidad y un disparador.

La motivación es la energía para la acción. En cuanto a la habilidad, cualquier tecnología o producto que reduzca significativamente los pasos para completar una tarea disfrutará de una alta tasa de adopción.

Siempre debemos centrarnos primero en la habilidad, ya que incrementar la motivación es caro y lleva mucho tiempo.

3- Recompensas variables: personas usuarias satisfechas que piden más.

Una vez que sabemos lo que las personas quieren, debemos hallar la forma de que regresen una y otra vez, de modo que sus experiencias lleguen a conformar hábitos. Esto se logra usando el concepto de recompensa variable.

Existen 3 tipos:

– Recompensas de las Tribu: Nos hacen sentirnos aceptados, atractivos e importantes a los demás. Un «Me gusta» en facebook.
– Recompensas del cazador: Adquirir: objetos, dinero o información. Máquina tragaperras.
– Recompensas del yo: Satisfacciones que nos produce la superación de obstáculos. Un videojuego.

La clave es que la gente tiene que desear usar el servicio, no sentirse obligada a ello. Por eso es importante que las empresas ofrezcan productos con variabilidad infinita, con misterio e impredecibles, ya que mantienen el interés de la clientela. Por ejemplo, warcraft.

4- Inversión: el valor del esfuerzo.

Cuanto más tiempo y esfuerzo dedicamos a algo, más lo valoramos, es lo que se llama escalada de compromiso. Todas las redes sociales de éxito han conseguido esto.

Explorando nuevas oportunidades

Identifica a tus personas usuarias habituales, debes codificar su comportamiento, es decir, estudiar su relación con el producto para hallar un “hábito patrón”, una serie de conductas compartidas por tus usuarios más leales. Únicamente así podrás pasar a la siguiente fase, que es la modificación de conductas, la identificación de formas que consigan que nueva clientela potencial adopte el hábito patrón.

Aprovecha la actual ola de adopción masiva de redes sociales y no pierdas de vista cualquier innovación que introduzcan las empresas líderes del sector.

Un gran ejemplo de cómo seguir este modelo es la app YouVersion. En el libro se detalla este caso en concreto y cómo ha conseguido un éxito masivo desde su lanzamiento en 2008.

Para ganarse la lealtad de la gente, las empresas deben encontrar no solo aquello que arrastre a sus usuarios a hacer clic, sino a hacerlo con gusto.

Puedes encontrar el libro en Amazon en español aquí.

Marian Horta

Elaborado por

Marian Horta

Ecommerce Manager & Experta en Mixología Digital

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