Especial Black Friday: Lo que dicen las personas expertas 🍂🖤

I. Preparación Estratégica y Planificación

• Planificación Holística y Calendarización Detallada: Es crucial crear un plan y ponerlo en un calendario que se extienda durante todo el Q4 (Nik Sharma). Este calendario debe incluir todos los correos electrónicos y SMS (enviar más) (Connor MacDonald), lanzamientos de productos o variantes, múltiples ofertas festivas, ventas flash o incentivos adicionales, ofertas exclusivas para clientes existentes, estrategias de Valor Promedio de Pedido (AOV) de alto a bajo para la adquisición, y fechas límite de envío específicas por canal (Nik Sharma).
• Flexibilidad y Ajuste de Objetivos: Es aún más importante estar dispuesto a cambiar el plan si no se están alcanzando los objetivos (Connor MacDonald).
• Flexibilidad en la ejecución: Ajustar el plan sobre la marcha si los objetivos se desvían, priorizando foco en métricas críticas y no en vanity metrics (Connor MacDonald).

II. Optimización de Ofertas y Rentabilidad

• Diseño de Ofertas Basado en Datos: Antes de BFCM, es necesario finalizar las ofertas utilizando datos históricos para determinar qué convirtió mejor: regalos con compra, envío gratuito, descuento en dinero vs. porcentaje, paquetes (bundles) vs. niveles (tiered discounts), o descuentos en toda la tienda vs. SKU específicos (Nik Sharma).
• Uso de Descuentos por Nivel ( Tiered Discounts ): En lugar de un descuento simple y generalizado (ej. «30% de descuento en todo») que erosiona los márgenes, se deben implementar descuentos por nivel para hacer que el Valor Promedio del Pedido (AOV) se dispare (Shaun & Taylor).
• Incentivar el AOV mediante Bundles y Upsells: Cualquier e-commerce debe aspirar a aumentar al máximo su ticket promedio, sabemos que los paquetes son la mejor forma de hacerlo. Además, se recomienda la optimización post-purchase (después de la compra) para maximizar el AOV, LTV y el margen (Connor MacDonald). Las marcas con tres upsells (ventas adicionales) impulsan 20 veces más ingresos que aquellas con solo uno (Connor MacDonald).
• Priorizar la Rentabilidad (POAS sobre ROAS): Hay que dejar de usar solo el ROAS (Retorno de la Inversión Publicitaria) y pasar al POAS (Profit on Ad Spend) para maximizar los beneficios reales (Thomas Wilson, Connor Rolain).
• Rentabilidad en primera compra (First-Order Profitability): Buscar rentabilidad desde la primera transacción, sin depender del LTV futuro (Matthew Bertulli).
• Márgenes súper altos: Si el LTV es bajo, el negocio necesita márgenes ex-fábrica de 80–90% para sostenerse (Matthew Bertulli).
• Checklist de salud del negocio: Centrarse obsesivamente en métricas clave como Gross Margin (margen bruto), FOP (rentabilidad en primera compra) y TAM (mercado total disponible) (Matthew Bertulli).

 

III. Captación y Retención (CRM y Listas)

• Captura Temprana de Datos de Primera Mano (First-Party Data): El éxito en Q4 se basa en el trabajo de preparación hecho 90-120 días antes (Nik Sharma). Capturar el correo electrónico y el número de SMS ahora es fundamental (Nik Sharma).
• Crecimiento de la Lista por SMS/Email: Haz crecer la lista hoy para más ventas en Black Friday. Esto se logra optimizando los formularios de registro, aprovechando audiencias similares y la prueba social. Se deben utilizar pop-ups que generen una tasa de suscripción alta (Ari Murray) y que se actualicen constantemente las creatividades (cada 2-3 semanas) (Connor Rolain).
• Segmentación y Acceso VIP: Segmentar las listas de correo electrónico y SMS, identificando a los VIPs (compradores recurrentes con AOV alto, o el 20% superior de clientes) (Shaun & Taylor ). Estos segmentos deben recibir acceso anticipado y ofertas especiales/descuentos. Dar acceso anticipado a los VIPs no solo aumenta las ventas, sino que hace que los clientes se sientan genuinamente recompensados por su lealtad.
• Flujos de Email/SMS Intensivos: Durante BFCM, los canales de email y SMS deben trabajar intensamente; se debe enviar más (Connor MacDonald).Optimización del
• Flujo de Abandono ( Abandonment Flow ): Los flujos de abandono de carrito (y de navegación) son cruciales, ya que más del 90% de los visitantes se van sin comprar (Ari Murray, Nik Sharma). Al menos el 20% de los ingresos de una marca deberían provenir de estos flujos (Ari Murray). Los flujos deben ser de varios pasos (no solo un correo) e incluir recordatorios, testimonios, descuentos y mensajes de escasez/urgencia (Nik Sharma,Nick Shackleford)).
• Nutrición de Leads Post-Captura: Una vez capturados, se deben nutrir a los prospectos durante los 90 días previos a BFCM con contenido educativo sobre el catálogo de productos, pruebas sociales, historias de clientes, valores de marca y adelantos de posibles ofertas de BFCM (Nik Sharma).
• Reactivación y Tratamiento Especial de Clientes BFCM: Reactivar a los suscriptores inactivos antes de BF con correos de texto plano y ofertas (Nik Sharma). Crear un flujo de correo post-BFCM específico para los clientes adquiridos en la venta, ofreciéndoles un seguimiento sobre su producto y una oferta de «recuperación» (win-back) para enero, reconociendo que fueron compradores de una promoción (Nik Sharma).

 

IV. Medios Pagados y Creatividad

 

• Pruebas Creativas Tempranas (Q3/Halloween): Utilizar la temporada de «Spooky Season» (Halloween) como un campo de pruebas para afinar ofertas, creatividad y el embudo antes de BFCM (Nick Shackleford).
• Creative es el Nuevo Targeting: Para ganar en Q4, se necesita un plan de juego claro y una creatividad que rompa el ruido (DTC Newsletter / Nick Shackleford). Se debe asegurar la diversidad creativa (Nick Shackleford).
• Reutilización de Anuncios Ganadores: Los anuncios con mejor rendimiento del año pasado y los ganadores evergreen (perennes) deben volverse a publicar, con y sin las ofertas de BFCM (Nik Sharma).
• Enfoque en Audiencias Cálidas: En BFCM, las audiencias warm (visitantes del sitio, lista de correo electrónico, usuarios de redes sociales, clientes anteriores) son «oro» (Nik Sharma). La mayor parte del presupuesto debe asignarse al retargeting (resegmentación) de estos prospectos cálidos (Nik Sharma).
• Uso de la Creatividad «Nosotros vs. Ellos»: Este tipo de anuncios funciona bien y se puede usar en la resegmentación (Ari Murray). Se trata de comparar la marca de manera elegante con la competencia o la categoría, resaltando el valor de la oferta (Ari Murray).
• Inversión Temprana en Canales Superiores del Embudo: Cambiar la mezcla de medios a canales de «embudo superior» (Top-of-Funnel, TOF) como TV, Publicidad Exterior (OOH), más YouTube, y objetivos no conversacionales en Meta (Cody Plofker).
• Medición Avanzada y Ajuste Horario: Configurar reportes para seguir el ritmo de gasto e ingresos hora tras hora (YoY) (Nik Sharma). Reunirse con el equipo temprano en Black Friday (ej. 6 am PST) y cada 2-3 horas para ajustar presupuestos (Nik Sharma).
• Prueba de Nuevos Canales: Probar canales como la TV Conectada (CTV) a través de plataformas como Roku antes del Q4, ya que el fin de semana de Black Friday es el período más activo del año para el streaming (Nik Sharma, Ari Murray).
• Uso de AI para Creatividad y PPC: Utilizar la IA para optimizar títulos y atributos del shopping feed, y para escalar la optimización de imágenes en Google Ads (Marketing4eCommerce).
• Diversificación de activos: Preparar piezas específicas para noviembre/diciembre, con variaciones coherentes entre canales (Ari Murray).
• Partnership ads: Ampliar alcance y validación con publicidad en colaboración con otras marcas (Cody Plofker).
• Contenido de terceros: Usar prensa, afiliados y advertorials como validación imparcial para aumentar confianza (Nick Shackleford).
• Geo Incrementality Testing: Probar incrementalidad en zonas geográficas en Q3 para decidir inversión en Q4 (Ari Murray).

V. Experiencia del Cliente (CX) y del Usuario (UX)

• Fortalecer la Comunicación Post-Compra: Arreglar el correo de confirmación de pedido para que sea claro y responda a las preguntas más comunes de los clientes (¿cuándo se enviará?, ¿cómo se rastrea?, ¿es un regalo?) para prevenir tickets de soporte (Eli Weiss).
• Preparación de Respuestas de Soporte: Redactar y configurar macros o respuestas predefinidas para las preguntas obvias y recurrentes que se sabe que vendrán (¿dónde está mi pedido?, ¿puedo devolverlo?, ¿llegó a tiempo?) (Eli Weiss). Esto debe hacerse en octubre (Eli Weiss).
• Mejora de la Experiencia de Regalo: Optimizar la experiencia de checkout para regalos (Ari Murray). Esto incluye implementar Multiship (múltiples direcciones en un solo carrito), Notas de Regalo personalizadas y la opción de suscripción del destinatario (Recipient Opt-ins) para convertir al receptor del regalo en un lead de marketing (Ari Murray).
• Entrenamiento en Empatía Rápida: Entrenar al equipo de CX para que use un lenguaje sencillo y empático (Eli Weiss). Fast and kind beats fast and cold every single time (Rápido y amable gana siempre a rápido y frío), lo que mejora la satisfacción del cliente (CSAT) y reduce la reapertura de tickets (Eli Weiss).

• Auditar el sitio como cliente nuevo: Detectar fricciones y bloqueos antes del pico (Nik Sharma).

• Matriz de excepciones en soporte: Dar autonomía al equipo con reglas claras para resolver sin escalar (Eli Weiss).

• Mejorar post-compra: Comunicación clara = menos tickets de soporte (Eli Weiss).

• Try-before-you-buy: Ofrecer kits de muestra, pruebas de tallas o swatches para reducir la fricción (Nick Shackleford).

 

VI. Operaciones y Web

• Previsión de Inventario (PO Orders): Realizar pedidos de compra (POs) para la temporada navideña pronto, y añadir un colchón del 10 al 30% para asegurar que los SKUs principales (artículos en stock) estén cubiertos y se puedan alcanzar los objetivos de venta, ya que quedarse sin stock es un gran obstáculo para el crecimiento (Nik Sharma).
• Auditoría del Sitio Web (Fricción Cero): Auditar todo el sitio web como si fuera un cliente nuevo (Nik Sharma). El sitio debe ser rápido, claro y centrado en la conversión (Eli Weiss). Los compradores deben entender la oferta instantáneamente y enfrentar cero fricción desde la página de destino hasta la caja (Eli Weiss).
• Optimización del Checkout : Si se utiliza un código de descuento manual (ej. «BF30»), asegurarse de que se aplique consistentemente, ya que puede generar un efecto psicológico satisfactorio al hacer que el cliente sienta que «activó» la oferta (Nik Sharma)
• Planificación en sprints: Organizar al equipo en ciclos cortos y enfocados para mantener productividad (Cody Plofker).

Sobre estas personas expertas

• Nik Sharma – Conocido como el DTC Guy, ayuda a escalar marcas de eCommerce con marketing de performance y retención.  La Newsletter semanal de Nik Sharma.

• Ari Murray – Estratega de growth y copywriting, centrada en escalado de eCommerces y SaaS. Trabaja con Nik Sharma y es la autora de la divertida: Go-To-Millions.

• Connor Rolain – Especialista en marketing de performance y rentabilidad, comparte aprendizajes en su newsletter. Connor Rolain.

• Connor MacDonald – Experto en CRM, retención y monetización en eCommerce; es CMO en Ridge. Linkedin.

• Nick Shackleford – Cofundador de Structured y especialista en paid media y creatividades de alto rendimiento. Nick Shackleford.

• Cody Plofker – CMO de Jones Road Beauty, comparte tácticas de crecimiento y branding en su newsletter Ecomm Marketing School.  Ecomm Marketing School

• Arthur Lubrano – Growth marketer y experto en optimización creativa para Google Ads. Arthur Lubrano en LinkedIn

• Eli Weiss – Director de experiencia de cliente en Jones Road Beauty, conocido por su enfoque en la experiencia de la clientela. Eli Weiss Newsletter.

• Matthew Bertulli – CEO de Pela Case & Lomi, defensor de la rentabilidad en eCommerce con foco en márgenes y sostenibilidad. Matthew Bertulli

 

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